【失败案例】生意缺卖点 包子店90天短命生存

临近武汉汉口江滩的闹市上，店铺林立，人流熙攘。经过反复考察，赵大海相中了夹在众多小吃店中的一个空门面。为了使生意脱颖而出，原来做小超市的赵大海决定开家包子店，这样不会与附近的店面产生直接竞争。经一周的筹备，在一阵吹吹打打开业的喧闹声中，顾客很快被吸引了过来。由于采取了买五送一的促销手段，加之包子的味道的确不错，在最初的半个月里，他的店前每天出现了排长队的壮观景象。可是，仅仅三个月后，赵大海就不得不忍痛转让了店面。

包子店为何如此“短命”？赵四海痛定思痛，觉得主要亏在以下三个方面：

一、未识成本真水性

最初接手这个店时，上家将店内餐桌板凳、冰箱等以30000元的一口价作为转让条件。由于求店心切，虽经讨价还价，只压低了2000元。就在赵大海准备一手交钱一手收店时，原店主抓住他急不可待的心理，又提出要补偿近10000元的室内“装修费”和“设备费”，否则，就拆掉暗楼，搬走壁挂空调。而这些又是做饮食必不可少的“硬件”，重搭也影响开业的进度。赵大海忍痛答应了这些条件，最终以高于原预估1/3的价格盘下了店铺。

虽然赵大海不懂餐饮，但他知道，要想在顾客中把包子店一炮打响，须请过硬的白案师傅。通过熟人介绍，赵大海从一家老字号的小吃店以月薪5000元的代价“挖”来了一名厨师。为了应付早晨就餐的高峰，赵大海又以月薪1700元请了三个帮手。这样一来，包子店仅人工开销每月就差不多10000元，这还不算房租、煤、水、税费、卫生费等其他开支。起初,赵老板对此不以为然，只要每天不少于2000元的营业额，这些成本都不算什么。后来生意每况愈下，成本负担才显现出它的真水性。也可以说，不精打细算、盲目求大埋下了经营上的败笔。

启示：俗话说，不熟不做。转行新生意应稳扎稳打。即使特别想入市，也不要过早暴露自己的真实意图。否则，就会将自己置于被动的境地。开店一般都要经历由小到大、循序渐进的过程，想一口气吃个大胖子，不仔细推敲经营成本，最终只会力不从心，难以为继。

二、销售定位生冲突

赵大海事先考察过，隔街还有几个做包子的小作坊，大多都只有一口锅、几个蒸笼，主要供应腌菜、豆沙、大白菜、鲜肉等常规品种，其卫生条件和店里的环境与他根本没有可比性。为了将周围高端顾客都拉过来，赵大海在未开业前，印制了比较精美的广告，突出宣传了其“宫廷包子”系列。他还根据现代都市人讲卫生、求舒适的就餐特点，将近五十平方米的店铺一分为二，加工区置后，前面的就餐区更换成美观舒适的塑料桌椅。

开业的当天，店里“香菇肉馅”、“海鲜馅”、“鲜肉馅”等品种果然吸引了周围的白领和机关工作人员。一部分有钱也有闲，讲究生活质量的老年人成了主导顾客。尽管每个包子的定价为一元到三元不等，但包子个大、量足、馅精，买者踊跃。新鲜劲过去后，顾客开始挑剔了：一嫌定价偏高，是否“物有所值”；二是一些老年顾客细嚼慢咽，挤占了有限的店面。即使在高峰期，包子须蒸熟蒸透，老年顾客对此很理解，但年轻人不管这个，缺乏久等的耐心，想随买随走。两大客源发生了矛盾，难以协调，结果导致绝大部分年轻顾客流失。

启示：做好市场要研究不同顾客的消费特点，弄懂能稳定客户的“卖点”。时下的市场，年轻人和老年的消费习惯很难统一。要么创造条件适应年轻人的快节奏、即买即食的特点，佐以热饮等配套；要么面对中老年顾客，价钱实惠，让他们来得了，坐得下，也留得住。

三、内忧外患遭狙击

由于赵老板大有在市场上“舍我其谁”的气势，虽给周边的几家店造成了压力，但也形成了他们之间的合力。为了抗衡，几家小包子店心照不宣地推出了自己“宫廷包子”，把价格降到每个一元左右。一些老年顾客尝过后，觉得味道也不差。为了少走路，他们就近购买。再加之这些小店主不断改善售卖方式，对出行不便的老年顾客送货上门。因为都是街坊，人头熟，他们更有亲和力。这样一来，又分流了赵大海近半数的老年顾客。

鉴于销售不畅，赵大海开始拖延帮工的工资、尤其是减少厨师的薪水来降低经营成本。在员工集体明里暗地提出保证足额发放原定薪水而遭“婉拒”的情况下，大师傅开始在工作上敷衍，原来两个很得力的帮工不辞而别。此外，由于赵大海疲于应付内忧外患，他亲自负责采购原料再也没有认真把关。在苦苦支撑了三个月后，因客源不足，员工和老板貌合神离，成本上升，包子店草草收场。最后，赵大海只能无奈淡出了市场。

启示：做生意要营造良好的经营环境，最好有与对手不同质，不易跟风仿冒的产品，这样才能真正避开竞争锋芒。做饮食和办企业一样，要找志同道合的人合作，和他们不仅仅是一种“雇佣”关系。这样，在经营不利时，才能让别人着眼长远，同舟共济，共渡难关。