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包子店宣传推广的十六字箴言

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一、缘起



最近有很多朋友在公众号上问李记,开店的时候要怎么搞宣传?要想让消费者记住我家包子,让消费者印象深刻,应该宣传哪个方面,从哪个角度去搞宣传?


问这些问题的朋友有的是新店开业;也有的是老店,想在年后重新开张的时候搞搞宣传,也可能是刚过完年的原因,问这个问题的格外多,很多朋友都很重视新年的第一枪,想打个开门红。


李记和这几位朋友详细的聊了下,发现他们的具体情况各有不同,李记觉得这事要具体问题具体分析,李记在屏幕的另一端也很难给出一个完整的推广宣传方案来。但李记发现,这些朋友在宣传的时候,都有一个共同的误区,也可以说是思维惯性。


今天李记就和大家聊聊我们包子人的思维惯性,也和大家分享下李记对宣传的理解。希望大家能够根据自己开店的实际情况并结合本文,在开店搞宣传的时候,少走弯路。



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二、包子人的思维惯性



李记觉得,我们包子人在做宣传的时候,由于大多数人都是技术出身,即使是开店当了老板,以前很多也是从技术干起来的,所以多少都有些技术性的思维惯性,也可以说是产品性的思维惯性。换句话说,就是我们在搞宣传的时候,首先想到的是以自己的产品为核心去宣传,以自己产品的属性为卖点进行宣传,没有站在消费者的角度去想问题。


这么说可能有点抽象,李记举个例子:


有个朋友问李记:我家包子,面粉用好的,110块一袋、肉是好肉,品牌的、皮薄馅大、汤汁也多、表皮白、非常松软、入口即化、非常好吃、还不贵。李记你说,这么多优点,我该宣传哪几个?还是把这些优点都写上?给出出主意。


这就是典型的思维惯性,技术性思维。我们是做包子的,天天想着怎么把包子做好,当然就只关心这点儿事了,但是消费者真的关心这些吗?消费者真的是因为你家包子白,你家包子汤汁多,而不吃油条改吃包子吗?由于我们天天关心的就是自家包子的各种问题,所以在某种程度上,我们也会认为消费者关心的问题也是这些。同理,如果包子卖的不好,作为包子人首先想到的也是这些,先会想到的是我家包子是不是口味不行,是不是我家包子没有别人家的软,口感是没有别家的好,而并不是首先想到是不是满足了消费者真正的需求。


这种思维惯性很容易使我们就进入了一个死循环,一有什么问题,不管是经营上的,还是宣传上的,首先想到的是技术问题,解决了技术问题之后,发现经营上或是宣传上并没有什么起色,转而又去想是不是其他的技术问题。久而久之,自己也不知道问题在哪,甚至疲惫不堪,无奈破罐破摔,或是选择放弃,结束经营。


而且这种思维惯性很容易带来恶性竞争。当你用包子的个别属性去搞宣传的时候,打个比方:汤汁多。那潜台词就是别人家汤汁不多,如果你是另一家,你会怎么想,自然也想把汤汁弄多,这样就会造成技术上恶性竞争,损失成本,降低效率。(李记天天在公众号里回答问题,十个人问问题,就有一个问怎么把汤汁弄的多些的,而且基本上,想把汤汁弄多些的原因,就是别人家的包子汤汁多。)最关键的是,消费者根本就不关心这个,有的消费者甚至还讨厌汤汁多的包子。所以这种竞争就是恶性的,且无意义的竞争。从市场角度来看(这里说的市场,是指宏观的概念),市场是提倡竞争的,这样才能提升品质,优胜略汰。但是从我们包子店的角度来看(微观层面),我们开店是不希望竞争的,我们希望竞争对手越少越好,甚至希望进入一个没有竞争对手的市场,这样才能使我们的利益最大化。


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三、“吆喝”的方式



那有朋友会说,我们卖包子,不吆喝包子,那吆喝什么呢?


别小看“吆喝”二字,这里大有玄机。李记觉得,吆喝的核心在于表达方式,也就是说,同样的包子,不同的表达方式,不同的卖法,带来的效果则大不相同。


那到底用什么样的表达方式呢?李记总结了十六个字:换位思考、供需结合、明确定位、减少竞争。


也就是说,我们搞宣传,表达自己产品的卖点时,首先要从消费者的角度去思考消费者本身的需求,并与自身产品的特点相结合,从这里面找出宣传的点,并且通过考察市场,筛选这些卖点,找出自己的市场定位,只有这样,才能避免正面竞争,获得利益最大化。


举个例子:李记曾见过在一条街上有两家主要经营素包的包子店,其中一家是以产品宣传为主;另一家则宣传自己的店卖的是减肥包子和功能性包子(这家老板李记接触过,功能性这词包子是他自创的,源自功能性饮料,这老板还说,以后不排除会开发强肝健脾的或是护肾利尿型的包子,李记真心跟不上他的思路,汗!!!)。店里卖的都是无糖包子、无盐包子、低热包子、木糖醇包子(李记到现在也没明白啥是木糖醇包子,感觉就是这个噱头),还配有相应的沙拉、粥和豆浆。店铺主要定位就是女性和那些想减肥的人。最近这个老板,开了两家分店,都开在了麦当劳肯德基附近,广告语是:你知道一个汉堡的热量,比一天三餐都吃包子的热量还要高出两倍吗?并搭配上热量清单和每周减肥食谱,还豪言想把包子店开在每一家麦当劳和肯德基附近,有肯德基麦当劳的地方就有他家的包子。李记吃过他家的包子,说实话,他家包子真心一般,比旁边那家好吃点有限,但这不妨碍人家开分店挣钱。


这个例子很典型,他这个事能不能做大做强,咱先不说,这需要时间的验证,但是思路是可以借鉴的。他虽然卖的也是包子,但是他的竞争对手却不是其它包子店,也可以说,它本身就开创了一个新领域,在这个领域里,他没有直接的竞争对手,想怎么干就怎么干。他抓住了当下消费者的真切需求(减肥),结合自己的产品(少放盐、糖,取个新名字),以包子为载体,来对市场进行精确的定位,从而避开了和大多数包子店的竞争,开辟了一个只有自己的新的市场。


这里的本质就是观念的转变,角度的转变,思维惯性的转变。顾客是上帝,大家都知道,但是顾客的什么是上帝,不是顾客口袋里的钱,不是顾客掏钱买东西就是爷,而是顾客的需求是上帝,这才是我们真正需要关注的地方。只要抓住了这个关键点,李记觉得挣钱只是时间的问题。


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四、编后



如果说大生意跟经济形势、政府政策、国际趋势有些密切关系的话,那李记觉得小规模的餐饮生意,生意成败往往是在一念之间。


如果说生意不好做,那李记觉得归根到底还是没有了解消费者的本质需求,如果了解了消费者心里的那个需求,在当下这个消费升级,社会快速发展,消费者心理时刻变化的今天,生意真的还会难做吗?